葡萄酒经销变局

越甲

2009/2/6/08:30 来源：中国营销传播网 作者：霍苍龙
    单一品牌经销制已经被打破

    葡萄酒的经销，经历了几十年的市场检验，单一经销的藩篱终于被打破，经销商可以根据自己的渠道资源配备不同品牌的产品，来满足渠道需求，平衡产品之间的利益。厂家也不再强行要求经销商单一经销自己的产品，能进入渠道然后把产品卖出去，成为厂家关心的首要问题。厂商关系朝着一个比较良性的方向发展。

    由于渠道完全重合，生产商为了保护自己的利益，达到渠道垄断销售的目的，向来要求经销商单一经销自己的品牌。张裕的经销商绝对不能代理长城、王朝等其他相同的产品，造成了巨大的渠道资源浪费。尽管进场费都是出自厂家的腰包，但是由于品种单一，运营成本由单一品牌独自承担，利润不但很薄，还没有别的选择，很多商家苦不堪言。

    看看白酒经销，哪个经销商不是做了几个甚至十几个白酒品牌，为什么葡萄酒就要单一经销呢？随着市场的不断扩大，消费者的需求越来越表现出差异化，多样化，单一品牌不但不能满足消费者的多样化需求，而且无法承担终端的高额费用，最终带给经销商的是“无言的伤害”。

    我们十分理解厂家的想法，但是厂家也应该理解我们的难处。一位多年经销张裕产品的经销商告诉记者，在合同期内，眼看着好产品不能经销，而庞大的费用挤兑着本来就微薄的利润，就是无计可施。中断这个产品而经销其他的产品，又舍不得多年的经营，微利毕竟也是利，犹如鸡肋，食之无味，弃之可惜啊。厂家是保证了自己的利益，商家却掉进了陷阱。

    成都久窖商贸公司总经理陈瑞东先生说，今年，厂家已经开始注意到这个问题，葡萄酒终于放下了高傲的头颅，不再要求经销商只经销单一品牌了，葡萄酒厂商关系终于走到了不得不说、不得不改的地步。

    用多个品牌的组合销售，分摊渠道费用，共同承担市场风险，葡萄酒终于觉醒了。

    久窖商贸是从西南葡萄酒、洋酒最大的经销公司武侯酒行拆分出来专业从事葡萄酒销售的公司，经销长城、张裕、新天以及桃乐丝、杰卡斯、卡斯特等一系列国产、进口葡萄酒。经验告诉他单一品牌的经销时代已经过去，多品牌经销，不断满足渠道多样化需求形成渠道集约化经营，已成为葡萄酒经销代理的主流。

    我们不再独自承担全部风险

    随着单一品牌经销制的突破，经销商再次向生产商提出了更高的要求。他们不约而同的发出：我们不再独自承担全部风险。

    对于前来洽谈的厂家，很多强势经销商立下约法三章：

    凡是规定销量的，不谈；

    凡是现款现货的，不谈；

    凡是要预付款的，不谈。

    作为经销商，多品牌经销现款现货无疑会占据大量的资金。货款的回收一直是整个销售环节当中最令人头痛的事情，终端少则2%、多则10%的呆死帐，产品不动销等等诸多因素，影响着经销商的回款，不断吞噬着厂商的利润。所以不见兔子不撒鹰的利益情节成为一个无法逾越的死结，严重阻碍着厂商关系的良性发展。

究竟怎样突破厂商关系瓶颈？那就是以互相信任为基础的合作。随着国外葡萄酒在中国的进程，由于对渠道的迫切需求，付款方式的现状已经发生了很大的变化，首批货款的帐期和实销实结的现象已经出现。国产葡萄酒如果还保守现款现货的规则不放，势必会失去很多机会。

    其实在中国商道中，依靠人际关系维系的商业网络，本身不乏信任基础。如果在此基础上能够前进一小步，那么整个商业信誉就会迈进一大步。期待和谐的商业氛围，建立以诚信为主旋律的商业规范，是葡萄酒厂商共同的愿望。