五粮液虚增营收风波揭开白酒业潜规则

老红木

 据媒体报道，五粮液在6月份由公司高管组织数家银行，由集团作为担保人，要求经销商从这些银行贷款专项用于从五粮液打款订货，通过北京朝批、上海捷强及上海海烟一次性进账近20亿元。记者在采访中还了解到，类似五粮液的“绑定融资”模式是白酒业经销的潜规则，此外，经销商变局也将深刻影响白酒业的格局。

　　“今天报道五粮液”虚增20亿营收“，请尽快发布公告说明情况！”昨日上午9点10分，也就是A股早市开盘前20分钟，五粮液的投资者就开始在互动易上发出了求真相的帖子。心急如焚的投资者苦苦等了1小时，直到10点10分，五粮液官方终于在互动易上回应：“此信息不实。”

　　虽然公司的答复给了投资者些许安慰，但疑虑的情绪还是对五粮液的走势造成了影响，昨日，五粮液震荡下行，收盘下跌1.44%，报19.8元/股。

　　五粮液董秘办对上证报记者说，由于第一时间通过互动易否认了，所以不会再就此发布公告。而投资者忧心忡忡：“五粮液销售到底有没有猫腻？”

　　记者在采访中还了解到，类似五粮液的“绑定融资”模式是白酒业经销的潜规则，此外，经销商变局也将深刻影响白酒业的格局。

　　“绑定融资”的潜规则

　　据媒体报道，五粮液在6月份由公司高管组织数家银行，由集团作为担保人，要求经销商从这些银行贷款专项用于从五粮液打款订货，通过北京朝批、上海捷强及上海海烟一次性进账近20亿元。

　　报道称，正是在“突击进货”的安排下，原本营收下滑的五粮液上半年实现了增长。报道称，如果没有此次“虚假”增长，五粮液上半年营收实际下滑10.16%。

　　昨日，成都的白酒经销商对上证报记者坦陈，白酒行业(也包括其他一些行业)对经销商都是“先款后货”。

　　这个“先款”从哪里来？由于经销商缺乏资产抵押，因此，与大企业也就是知名企业合作时，就形成了这样一种模式：由这些知名的大酒厂指定银行，经销商需要从这些酒厂提货时，就可以到这些银行根据授信额度提款先行支付给酒厂，然后等待提货；经销商取得销售后，再向银行归还贷款。经销商们管这种模式叫“绑定融资”。

　　“这样做的除了五粮液，还有泸州老窖、郎酒、剑南春等知名品牌和大企业，茅台以前不这样做，现在也这样做了。”昨日，接受采访的一家四川经销商表示，只有大企业银行才给这样做，其原因不言自明：品牌酒以前就是放着也增值。

　　据成都业内资深人士称，刚开始的时候，对于“绑定融资”是银行方面比较积极，“前些年有的银行还专门为此在成都开设了一个类似酒类业务事业部，成立了专业团队开展这项业务。”

　　但是，目前的情况下，这种运作模式发生了一些变化。此前，“先款后货”是因为市场好销，经销商因为拿不到货，所以是在“等货”；但现在，由于市场不好，消费起不来，就变成了一些经销商因为压仓而暂不提货，相当于将酒放在酒厂“存货”。

　　或许这就是问题所在。对此，四川1919董事长杨凌江认为，如果有这种情况，说明五粮液压力还是比较大的，但大多数酒企都面临这种压力。他还表示，将这种方式确认为“虚增”也有难度。

　　三、四季度销售或负增长

　　数据显示，上半年，五粮液在营收增长的背景下，净利润达57.9亿元，同比增长14.75%。那么，在白酒行业多数企业业绩下滑之际，五粮液的增长有何玄机？又是否可持续？

　　“今年一月份的时候还不知道市场会这么差，所以我们在一季度就拿了很多货，差不多是和五粮液签订的年协议量的40%。”昨日，一位经销商说。他表示，销售协议是一年一签，一、二月份是旺季，三月份到7月份是白酒的淡季，中秋节会有一点量，9月份以后，天气如果快速降温，进入冬季后再会进入旺季。但是该经销商认为，今年的三、四季度对白酒来说目前看并不乐观，或许是最差的季度，“会出现负增长。”

　　按照该经销商的说法，目前，不止五粮液一家，各大酒厂销售都在萎缩。对于五粮液来说，一个变化是，由于经销商库里压货量重，五粮液开始允许降价销售，“因此对于老货就造成了价格倒挂。”经销商说，有的产品价格倒挂达200元左右。他认为，自己10月份就有可能消化往年的库存。而对于今年进的新货，他表示希望能够通过五粮液给予的补贴或以提供费用等方式实现盈利。

　　不过，四川的经销商们都对五粮液今年3月推出的中价酒寄予希望。“五粮液酒的价格下降，就挤占了非品牌或品牌度低的白酒的市场。”他们认为，行业景气度低的时候，就是大鱼吃小鱼的时候，市场资源就会向名酒集中。因此，降低价格和多铺中低价酒，成为五粮液的重要战术。

　　经销商“劈腿”五粮液很尴尬

　　据记者了解，让五粮液尴尬的，还有其经销商的“脚踩两只船”。比如，以往被认为是五粮液最大经销商的银基集团，如今已经代理贵州茅台在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克及保加利亚的经销权。此外，银基还进一步扩大了对国窖1573及汾酒等多个品牌的代理。

　　与此同时，银基的“角色”已经淡化。对于媒体现在还常常拿银基的情况分析五粮液，四川业内资深人士表示“银基已经不具备典型意义了。”该人士表示，他此前参加五粮液经销商大会时，银基已经不在五粮液表彰之列，“显然银基不是五粮液最大的经销商了。”

　　除了银基，四川业内人士透露，还有其他五粮液的经销商也同时加盟了茅台的阵营。

　　今年以来，茅台放下身段广招经销商，给以往难以进入茅台酒圈子的经销商以“跨入豪门”的机会，经销商们为提高“身价”，也不失时机纷纷加盟。

　　而今，成为茅台特约经销商比以前容易许多：31吨、10月份之前打款、价格为999元/瓶，三项条件全部符合，就能成为茅台的特约经销商，且明年可享受819元/瓶的价格。另外，茅台近期推出5000吨酒招徕特约经销商的举措，也让五粮液颇为受伤

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