国酒——贵州茅台（三）价值链

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  国酒——贵州茅台（三）价值链

1、供应商。企业所需原材料是什么？是否稀缺？是否具有垄断性？是否具有定价权，所需量、价如何？渠道如何？具有资源控制权企业为首选。

   贵州茅台镇酱香型大曲酒酿造原料是，糯高粱、小麦和赤水河河水。贵州茅台生产一斤酒需要5斤粮食，其中高粱2.4斤，大麦2.6斤。其中高粱必须是当地的糯性高粱，俗称“红缨子高粱”， 2012年有机高粱收购价格约每公斤7.2元进行收购， 小麦收购价约2.2元每公斤。

糯高粱几乎全含支链淀粉，酿造贵州茅台镇 酱香大曲酒的糯高粱支链淀粉达到88%以上，糯高粱结构较疏松，能适于根霉的生长。粳高粱，含有一定量的直链淀粉，结构较紧密，蛋白质高于糯高粱。高粱的内容物多为淀粉颗粒，外包一层由蛋白质及脂肪等组成的胶粒层，受热易分解。高粱壳含有丰厚的单宁，单宁含量达到2%以上。微量的单宁及花青素等色素成分，经蒸煮发酵后，其衍生物为香兰酸等酚元化合物，能赋予白酒特殊的芬香。因此，高粱的结构、成分决定了其成为酿酒原料的理由，有人说高粱的宿命酒是用于酿酒，除了酿酒没有更好的用途了。贵州茅台镇酱香大曲酒不但要用高粱而且要用本地产的糯高粱，这主要是由酱香大曲酒的酿造工艺决定和香型决定的，九次高温蒸煮，八次摊晾拌曲，七次取酒，而糯高粱直链淀粉含量高，直链淀粉不易糊化，如果用粳高粱，后期轮次的酒产量没有。此外，糯高粱的单宁、花青素等微量成份含量比粳高粱丰富，生成的香型数量比粳高粱酿造的酒多。

目前茅台酒酿造用高粱全部来源于在仁怀市及毗邻地区建设的有机高粱基地，小麦主要来源于黑龙江、河南等优势主产区，所有原料均通过有机认证。在15万吨原料刚需中，即使2012年仁怀收储提供的6.9万吨均为货真价实的本地有机原料，那么，至少也有8.1万吨是来自外地的普通高粱和小麦 ，有机原料生产基地只有30万亩。在边远地区的一些农户也在种植本地高粱，他们种植的高粱不属有机高粱，也不在基地管理范围内，实行的是非有机种植，他们种植的高粱供仁怀市本地中小酒厂酿酒使用。 茅台强调，公司于2000年开始推动有机高粱基地建设，着力实施“公司+基地+农户”的三级管理模式，累计投资8660万元支持基地建设，2012年仁怀市及毗邻地区有机高粱基地认证面积达到62万亩（其中仁怀市30万亩，习水县20万亩，金沙县12万亩），产量达到10万余吨。在仁怀平均每亩高粱的产量在230公斤到260公斤之间。来自仁怀市农业局的数据显示，仁怀市统计的耕地面积共有42.3万亩。 换言之，仁怀市以现有统计的耕地最多只能提供高粱10万吨左右。这个数额刚刚够茅台4万吨产量生产所需的高粱。(1斤茅台酒需要2.4斤高粱，那么4万吨茅台酒则至少需要9.6万吨红高粱。)，传统工艺上，酿酒一般都用存高粱，即今年酿酒需要的原料一般都是去年生产收获。

公司计划在“十二五”末达到白酒产能4万吨、系列酒6万吨的规模，几乎再造了一个茅台。通常来说，一吨白酒所需高粱数量为2.5吨，这就意味着届时仅贵州茅台一家就需采购高粱25万吨。但是，根据农业部公布的资料显示，怀仁市高粱的总产量在2012年也仅能达到6万吨，与前文所述的高端白酒对于粮食的需求之间，存在着高达19万吨的供需缺口。加之此番习酒赴港上市，雄心勃勃地计划提高产品知名度、提高市场占有率、提高产品销量，当然在这背后需要的是产品产量增加作为基础，否则就将成为无米之炊。在这些白酒产能急剧扩张的背后，高粱市场上的争夺早已是战云密布。
    曲是酒之骨，水是酒之血，可见曲和水对白酒酒质的影响非常大，而大多名酒都是大曲酒。大曲是一种复合酶制剂，它含有淀粉酶、糖化酶、蛋白酶、酒化酶、酯酶等各种酶，是形成白酒香味成分的催化剂，此外在培养大曲过程中还形成多样的香气成分及前体物质,而小麦制的大曲，含有数量和品种最多的微生物，众多微生物的代谢产物是非常丰富的，最终决定了白酒香型成分的多样性。生产实践表明，小麦是酿酒微生物天然最好的培养基。作为酒之血的水，酿酒用水包括生产用水、加浆降度用水和包装用水等等，用途不一样要求的水质也不一样。生产用水又分为投料用水、蒸馏用水和冷却用水等，其中投料用水和蒸馏用水质要求最高，因此赤水河畔的茅台镇酿酒先辈们选择了，赤水河水质最好的季节重阳开始下沙，因此有九月九日下沙的传统。整个酿酒过程真正的主人翁是微生物，工艺和环境都围绕所用微生物的习性和代谢特点，通过控制温度、PH、水分、氧气、发酵时间等因素来引导发酵过程，最终蒸馏出酒。

没有赤水河就没有茅台。赤水河缘于云南镇雄县境内，其中游流经仁怀市，中国第一酒镇——茅台镇即位于赤水河畔。据称，用这种入口微甜、无溶解杂质的河水经过蒸馏酿造出的酒特别甘美。因此，赤水河的水、仁怀及其周边地区的红高粱，以及茅台镇独特的地形和气候，形成了酿造茅台酒的必要条件。流经茅台镇的赤水河有多处取水地方。唯有贵州茅台的取水地在相对上游处。贵州茅台董事会工作人员告诉早报记者，早在几年前，贵州茅台随着产能的扩张，厂区沿着赤水河向上游修建，因此贵州茅台的取水处迁移到了赤水河的上游。

茅台从原料上看长期主要是产能量会有所制约，目前有机无机的说法是短期的，还有就是国家对粮食安全的考虑，会对酿酒粮食浪费行业有所限制；另一是赤水河河水受污染或是干旱断流；三是气候环境的变化不利于茅台的生产。原材料有政府的支持具有控制力，符合标准，但产量及质量会有所跟不上，价格对地茅台来目前不是问题。

 

2、生产。生产场所、设施、设备、工艺流程，特别是研发这方面是否具备创新能力，有持续不断适应市场的产品。具有独特配方、工艺及技术创新垄断为首选。

 

茅台酒生产工艺之“制曲”。

每年端午后，酒师们开始制造曲药。曲药以小麦为原料，先将小麦粉碎，加入水和“母曲”搅拌，放在木盒子里，工人站在盒子里用脚不停地踩。“刚来的工人都受不了这个活，踩两天腿就会疼得下不了楼。”贵州茅台制曲车间的一名工人说。贵州茅台酒制曲时间在夏天，制曲车间里的温度经常高达40摄氏度。高温有利于微生物的生长，这些微生物混入曲块中分泌出大量的酶，可以加速淀粉、蛋白质等转化为糖分。每到夏天，制曲车间的门上爬满了一层名为“曲蚊”的小虫，人一张口甚至能吸进几只。制曲需要的就是这样的微生物环境。小麦经过“踩曲”做成“曲块”，用谷草包起来，进行“装仓”。大约10天后再进行“翻仓”，就是把曲块进行上下翻转，让每一面都能充分接触微生物。前后一般要进行两次翻仓。再过30～40天，曲块就做好可以出仓了，但是要使用的话还需要存储40天以上。在使用之前，要将曲块“切碎”，越碎越好。经过这样一番工序，生产一块合格的酒曲至少要3～5个月。

茅台酒生产工艺之“下沙”。

制好酒曲，时间已从初夏转入仲秋重阳节，在此时开始第二个关键步骤——“重阳下沙”。在贵州茅台酒厂寻访酿酒技艺时，发现“沙”是茅台酒的核心概念，但很多误解与传讹都来自于对“沙”的不理解。在贵州茅台镇白酒行业中“沙”的意思就是指红粱即高粱。因为本地产高粱细小而色红，所以称为“沙”。“下沙”就是指投放制酒的主料——高粱。在制酒中，因所下“沙”的完整程度不同，而产出不同的酒。投入的是比较完整的高粱，产的酒为“坤(当地方言音)沙酒”;用磨碎的高粱产出的酒名为“碎沙酒”;用最后9次蒸煮后丢弃的酒糟再加入一些新高粱和新曲药后产出的酒为“翻沙酒”。而茅台酒最著名的“回沙”工艺，即是指将高粱多次蒸煮出酒，而不是一次榨光酒分。而不能望文生义地解释为，茅台酒要在沙里过滤。茅台酒生产工艺中茅台酒的用料极为讲究，茅台酒原料一定要用本地产的高粱。这种高粱被称为糯高粱，粒小、皮薄、淀粉含量高，禁得起多次蒸煮。外地高粱一般取到第五次酒后就被榨干了，只有本地高粱能完成七次取酒。茅台型酒生产工艺的关键是选择比较完整的高粱，只有如此才经得起多次蒸煮。茅台酒厂历史上早期酿酒也需要一定的粉碎率，大约为20%～30%，现在基本不超过10%。下沙的第一步是“润沙”，即用100摄氏度左右的开水清洗几遍，一方面可以洗去渣滓，另一方面可以让高粱吸水。

    茅台酒生产工艺之"摊凉"。

　　然后，将高粱上甑蒸煮，大约两个小时。然后散在地上“摊凉”，由酒工用铲子不停地翻开，温度降至35摄氏度左右开始加曲。上满一甑需要高粱1500 斤，第一次加入约220斤左右的酒曲。高粱与酒曲的总体比例为1∶1，但是酒曲要分9次加入，每次加的数量都不一样，平均为高粱的10%上下。

    茅台酒生产工艺之“收堆”。

　　第一次加曲搅拌后要进行“收堆”发酵，即将酒糟堆成一个两米多高的圆锥。发酵时间需要酿酒师依据温度灵活掌握，堆子的内部先开始发热，然后传递到外面。这期间酒糟充分吸纳外围空气中的微生物。茅台酒以及贵州茅台镇的酱香型白酒讲究高温发酵，一般外层温度达到五六十摄氏度才结束这一环节，酿酒师把手插进堆子，依据烫手的程度进行判断。

    茅台酒进入“窖期”。

　　第一次发酵完成后，把酒曲铲入窖坑进行封存——进入“窖期”。窖坑有3～4米深，能装15～20甑的酒糟。与浓香型酒不同，酱香型酒的窖坑是用石块砌成墙壁而不是用泥土，否则酱味就不浓了。窖坑要用本地黄泥封住，不能透气，在窖期中要经常检查，时常撒点水，防止干裂进气。

    贵州茅台酒生产工艺之“二次投料”。

　　大概一个月后，窖坑打开，开始“二次投料”，即按照1∶1的比例，加入新的高粱，继续上甑蒸煮。摊凉后加入曲药，收堆发酵，然后重新下窖。前两次蒸煮原料都不取酒，只为增加发酵时间，裹挟更多微生物。

    贵州茅台酒生产工艺“第三次蒸”。

　　生产工艺之进入最后环节了。再度过一个月左右的窖期，开始第三次蒸煮。时间到了12月～1月，这才开始进行第一次取酒。之后再对酒糟进行摊凉、加曲、收堆、下窖等流程。如此周而复始，每月一次，直至第七次酒取完后，时间已经到了第二年的8月，酒厂才开始“丢糟”。第三至五次出的酒最好，称为“大回酒”，第六次得到的酒为“小回酒 ”，第七次的酒为“追糟酒”。

    贵州茅台酒品尝

　　其中三、四、五次出的酒最好喝，一、二次酸涩辛辣，最后一次发焦发苦。但是每一次的都有用处，出厂的就必须经过不同批次酒之间的勾兑。茅台调酒大师以 “酱味”、“醇甜”和“窖底”三种酒体来归纳和区分不同批次的酒。三种酒体理论的提出，对于保障茅台酒质量稳定性具有革命性的价值，使勾兑有了可以依据的基础。

　　茅台酒新酒产生后要装入陶土酒坛中封存，形成“基酒”。第一年进行“盘勾”，就是按照酱味、醇甜、窖底三种味道进行合并同类项，然后再存放3年。3年后，按照酒体要求进行“勾兑”，即用几种基酒甚至几十种基酒，按照不同的比例勾兑出一种酒，形成一定的口味、口感和香气效果。勾兑一直是酿酒过程中比较神秘的工序，勾酒师凭借自己的味觉进行搭配，如同五行相克一般，把不同轮次的酒调在一起，寻找味道之间的平衡与层次感。从原理上说，茅台酒勾兑就是调节酒中的酸酯平衡，但是没有仪器可以代替人的舌头去寻找答案，最终的口感，全靠评审会的几张嘴。

    勾兑完成后，最后一项工作是“调味”，调味的时候要加“调味酒”。调味酒的生产是酒厂用特殊工艺生产出来的，这是各家酒厂的核心机密。调味酒味道特殊，每次只添加少量。勾兑、调味完成后，还要继续存放半年到一年，等待醇化和老熟后才进行灌装进入市场。一瓶地道的茅台酒的生产至少5年。

茅台酒系以优质高梁为原料，用小麦制成高温曲，而用曲量多于原料。用曲多，发酵期长，多次发酵，多次取酒等独特工艺，这是茅台酒风格独特、品质优异的重要原因。酿制茅台酒要经过两次加生沙(生粮)、八次发酵、九次蒸馏，生产周期长达八九个月，再陈贮三年以上，勾兑调配，然后再贮存一年，使酒质更加和谐醇香，绵软柔和，方准装瓶出厂，全部生产过程近五年之久。 

    茅台的生产具有地域性优势，生产配方具有历史及保密性，目前每股收益与净资产比达38%，生产设施投入少，生产主要人工为主，属轻资产高产出企业，符合标准。

 

3、销售。服务意识如何？销售模式如何？销售渠道有那些？是否稳可控?是否具有定价权？销售服务意识好，具有定价权为主。

来源:http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a5179c20101gjns.html